"Preciso contratar alguém sênior para resolver minhas vendas." Se eu ganhasse um real
cada vez que ouço isso de um fundador ansioso, a Agestio já teria virado um unicórnio.
Eu entendo a dor: você está cansado, o produto precisa da sua atenção técnica e vender
parece um fardo.
Mas aqui vai a verdade nua e crua que a maioria das consultorias de RH não vai te contar:
terceirizar a liderança de vendas antes de ter um processo validado é a maneira mais cara
de falhar. Nos últimos 50 projetos que acompanhamos, percebemos que o sucesso não veio de um "rockstar" de vendas, mas sim da construção de processos replicáveis antes da escala. Vamos conversar de igual para igual sobre isso.
1. O Mito do VP com a "Agenda de Ouro"
Existe uma crença de que contratar um executivo caro, vindo de uma grande empresa, vai
trazer magicamente uma carteira de clientes. Na prática, esse executivo está acostumado
com uma marca estabelecida, um time de suporte e processos prontos.
Quando você o coloca no caos de uma PME em crescimento, sem playbooks definidos e
sem clareza de ICP (Perfil de Cliente Ideal), ele falha. E a culpa não é (só) dele. A culpa é
do timing. Você está tentando escalar o caos. E escalar o caos apenas gera mais caos, só
que mais caro.
2. Founder-Led Sales: Você ainda é o melhor vendedor
Eu sei, você não quer vender para sempre. Mas até atingir o Product-Market Fit (PMF) e ter um processo repetível, ninguém venderá melhor que você. Por quê? Porque vendas nessa fase não é sobre persuasão, é sobre descoberta.
Você precisa ouvir o cliente para ajustar o produto, o preço e a oferta em tempo real. Um
vendedor contratado vai tentar seguir um script (que ainda não existe) e vai se frustrar com as objeções.
Você, fundador, usa a objeção para pivotar o negócio. Maja Voje, em
Go-To-Market Strategist, reforça que você precisa validar a disposição de pagar (WTP -
Willingness to Pay) antes de montar um time robusto.
3. Processo > Pessoas (No início)
Antes de trazer o "Salvador da Pátria", você precisa construir a estrada. Na Agestio, vemos que empresas que documentam seus processos e criam playbooks básicos antes de contratar, rampam seus vendedores 60% mais rápido.
Não é sobre burocracia, mas sim sobre clareza.
● Quem é o cliente que fecha mais rápido? (ICP)
● Qual é a nossa proposta de valor única? (UVP)
● Quais são as etapas do funil que funcionam hoje?
Se você não sabe responder isso, como espera que o novo contratado saiba? Passamos
por isso também. A tentação de delegar o problema é grande, mas a responsabilidade pela arquitetura comercial é do fundador até que ela esteja estável.
4. Quando contratar (e quem contratar)
O momento de contratar chega quando você está saturado de leads que não consegue
atender ou quando o processo está tão claro que qualquer pessoa mediana conseguiria
vender seguindo o manual.
E quando esse momento chegar, cuidado com o perfil. Para a fase de construção (0 a 1),
você não precisa de um gestor de planilhas. Você precisa de um "construtor". Alguém com perfil hacker, que aceite testar, errar, ajustar o CRM e sujar as mãos. Evite o executivo que só sabe gerenciar dashboards prontos. Busque alguém que tenha resiliência para ouvir "não" e inteligência para entender o "porquê" .
5. A Realidade sobre o Tempo
Sejamos honestos sobre limitações: construir uma máquina de vendas leva tempo. Não é
um projeto de 30 dias. É um ciclo de 3 a 18 meses de validação. Tentar encurtar esse
caminho contratando sêniores prematuramente geralmente resulta em demissões após 6
meses e um buraco no caixa.
Não tenho todas as respostas para o seu negócio específico sem olhar seus números, mas tenho certeza de uma coisa: dinheiro não resolve problema de processo. Processo resolve problema de dinheiro.
Se você está pensando em contratar agora, pare. Olhe para o seu funil. Você tem um
Playbook? Você tem rituais de gestão? Você tem clareza do seu ICP? Se a resposta for
não, o seu próximo investimento não deve ser em headcount, mas em inteligência
comercial.
Concorda ou discorda? Já passou pela experiência de contratar errado? Vamos continuar
essa conversa lá no LinkedIn. Me conte nos comentários qual é o seu maior desafio hoje:
processo ou pessoas?